中国自主仿真的商业悖论

关于自主仿真，很多人说“只要我能开发个好软件，何愁卖不出去！”乍一听，这句话没毛病。细想想，这其实是个商业悖论！

以前多次提到，没有成功的商业路线，就没有成功的技术路线。任何一个产业的DNA由两条链构成：技术链和商业链，两者缺一不可。在当前的技术和市场格局之下，中国自主仿真研发的成功更多的不是技术问题，而是商业能否成功的问题。不论开发多好的产品，只有能卖给用户才能回笼资金，继续开发新的功能和版本。

“好软件不愁卖”的相悖之处就在于：仿真软件需要与用户迭代打磨才能成为好软件，卖不出去，何谈迭代打磨？到底是先开发出来好软件还是先卖出去，这似乎是“先有鸡还是先有蛋”的千古迷思。其实，无论是鸡还是蛋，都不是天地洪荒时就有，而是慢慢进化出来的，就像商业和技术一样，是一步步迭代出来的。所以，先有鸡还是先有蛋，本身就是个错误的问题。这项迷思带给我们的证悟是：没有过硬技术是千万不行的，没有商业通路是万千不行的。

仿真作为一项较为成熟的学科，理论、方法和技术已经相对稳定。当前中国的自主仿真之路没有必须突破的技术难题，或者说，就我们现在的发展阶段，还轮不到我们去解决什么顶尖技术难题。按照常规发展路线，发扬工匠精神，从零起步，持之以恒，假以时日，达到中国市场当前需求的技术能力并没有问题。但在市场经济时代，基本没有企业和资本有耐心让你假以时日。

仿真市场是典型的B-to-B市场。国外软件盘踞中国40年，经过长期的关系型营销，客户关系早已固化，那些看似潜在的客户，真相是早已被瓜分殆尽。全新进入者在触达客户方面往往具有难以逾越的障碍。

幸运的是，在这些年的群雄逐鹿中我们没有缺席和掉队，建立了具有较大规模的优质仿真客户基础。尽管如此，我们还是战战兢兢，如履薄冰，需要认真分析新时代的中国工业软件市场特点。

商业的成功并不仅仅是营销的成功，而在于对中国工业的深刻理解。谁能为工业企业打造适用的解决方案，谁才是真正建立用户信任的企业。我们曾经分析了中国自主工业软件的四个新赛道：禁运赛道、重大民品、中小高校及非正版转正。不同的赛道应该设计不同的市场开发策略，如图3-1所示，譬如禁运赛道中的攻关工程、重大民品中的备胎工程、中小高校的产业基础打造工程等。每项工程的用户特征画像、核心诉求（刚需）、商务决策链、技术决策链、技术解决方案以及交付实施方案都完全不同，需要专业化打造。

图3-1. 中国自主仿真软件的商业策略

另外，中国仿真产业的开发，打造广泛的用户基础是一项不可或缺的策略。中国乒乓球雄霸全球40年，凭的不仅仅是几位优秀运动员，而是深厚的群众基础。令老外抓狂的是，从中国人中随便抓出来一个，似乎都是乒乓球高手。国际仿真大鳄中最大的那只，在中国的成功秘诀是：早在20年前就成功占领了高校阵地。这让后来的竞争者直接崩溃，这就是产业基础的威力。

所以，产业基础的打造，是商业成功的重要步骤。但时移世易，模仿成功者的成功道路已不可能。现在流行“重走长征路”，但走大鳄们的商业老路，等待你的也许就是其血盆大口。那今天，留给我们的产业基础培养之路是什么呢？“基础免费，云化普及”是我们认为比较与时俱进的道路。

温馨提示：4月28日，安世亚太自主通用仿真软件PERA SIM线上技术分享会已圆满结束。您可以移步“踏雪当歌”公众号菜单栏，点击【谈经论道】-【寻真之旅】观看回放。

作者：田锋 拥有二十多年研发、技术、管理与咨询经历，为近百家企业提供研发体系规划、建设和研发信息化咨询，是中国航空三大主机所、船舶工业某研究院、中国中车等企业的精益研发、知识工程、仿真体系建设项目总设计师，著有工业与智能制造热门图书《精益研发2.0》、《知识工程2.0》、《制造业知识工程》和《苦旅寻真》

来源：踏雪当歌 作者：田锋