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节选段落一：
雪花啤酒全国最大经销商：小区域如何撬动大销量！
时间：2015-7-3 2:50:58 作者：马技辉 来源：中国国际啤酒网-糖烟酒周刊
【中国国际啤酒网】大连鑫龙盛商贸有限公司（以下简称“鑫龙盛商贸”）成立于 1993
年，是一家以酒水、饮料销售为主的商贸公司，代理的品牌包括汇源、加多宝、华润怡宝等。
公司虽然位于人口不足大连人口总数三分之一的金州新区，区位优势并不明显，但却是华润
雪花啤酒全国销量最大的经销商，每年销售啤酒 9.5 万吨(约 1000 万箱)。鑫龙盛商贸究竟
是如何在小区域内取得这样令人羡慕成绩的呢？


节选段落二：
经销商在管理过程中，一定要关注分销能力好的经
销商，在政策和活动力度上给予一定支持，以保证分销的产品能够快速铺到终端。
发挥直控和分销商各自优势
对于大多数经销商来讲，终端的数量是渠道掌控能力强弱的一个重要标准。以鑫龙盛商
贸为例，目前公司直销覆盖终端网络近万家，其中大中型酒店 200 余家，中小型酒店 800
余家，90%以上在华润啤酒专营店，还有大型连锁超市 25 家，中小超市 3000 家。
但经销商并不是所有的终端都要去掌控，一定要遵循以下三个标准：1、大店、好店。
符合二八定律中的 20%的终端要自己控制住，这部分店面是销量和利润的主要来源；2、占
用资金较大的店。


节选段落三：
这些店多数以餐饮渠道为主，实力较弱的分销商和批发商难以承担这么大
的资金压力，但这类终端的回转率非常好，单店月销量就达约 20 万元；3、销量较小偏远
的终端店面。因为平时可能只有一两件货，分销商、批发商都不愿意去做，但是经销商要提
升单位区域内的销量，就必须把这类店也掌握住，毕竟这些店面可以大幅度提升品牌的影响
力。
除此之外，经销商对分销商的建设也具有重要意义。鑫龙盛商贸目前有 300 多家分销商，
每天帮助公司共同完成两万多箱产品的销售工作。所以，直营+分销=渠道，没有分销、只做
直营，经销商很难做大。